财富锦囊视频：《畅销的原理》读书分享

大家好，今天跟大家分享的书叫做《畅销的原理》作者是马修·威尔科克斯，作者总结了自己２５年的广告和营销从业经验，以及半个世纪以来人类行为和神经科学的研究成果，揭秘营销的本质以及如何刺激大脑做出决策。

作者在书中讲的一些结论，深刻反映了人性的本质，不仅适用于销售，也适用于人际交往，下面分享一下。

１、熟悉即安全，探险即奖励。从进化的角度来说，我们熟悉的动物往往安全的，因为他们还没把我们吃掉。所以熟悉即安全，是一种天性。但同时，人类中的小部分又有探险精神，因为探险成功意味着巨大的奖励。所以一些商家的营销，会结合情景，营造熟悉和惊喜的平衡。

２、社会认同。社会认同即合群，这是一种天性。别人都在做，我也这样做，是一种高效的选择方式。所以商家的营销，总喜欢营造自己产品很受欢迎；很多餐馆的菜单上也会列出最受欢迎的菜品，人气菜品等等。

３、双曲贴现。双曲贴现是人的一种认知天性，人们总感觉现在的价值，会比未来更大，未来似乎更是缥缈和不确定的，所以大部分宁愿现在拿６０块，也不愿意一年后拿１００块，这也是为什么延时满足是很难做到的事情。让别人同意一件事，可以给他一个遥远的结果，但是要别人做一件事，最好给他一个现在的结果。营销也是如此，用户选择的，往往是实实在在的现在。

４、前景理论。前景理论的一个表现就是人们特别讨厌损失，不愿放弃已经得到的东西。利用大脑害怕失去的本能，可以制造稀缺感，从而驱动消费者的各种行为。现在很多商家的试用、免费体验等，都是前景理论的实践。

５、让人感觉更美好。表扬和赞美，一定是有很好的效果的，即使对方性格很差或者是非常理性的人。当对方感觉更美好时，会改变他的选择行为。在心理学中，这种现象叫自我效能。当用户获得一项他们本无权获得物品时，他们的自我效能会更高。所以有些商家把免费的赠品和折扣给到用户了，会强调这是贵宾礼遇，不然用户会当成理所当然。

６、容易选择。做不费力的事，是人的天性。畅销的原理，便是提供给用户轻松容易的选择。

７、锚定效应。为什么大部分价格都是９９结尾，为什么网上购物都会有原价和现价，为什么瑞幸咖啡创业之初总要拿自己和星巴克做比价。因为锚定是最实用的策略之一，可以让用户感觉更好，让品牌价值提升等等。

８、自我肯定。很多时候，当我们做了一件事情之后，都会寻找各种数据来肯定自己。比如我们买一件东西后，依然会去看用户评价。当别人的观念与我们的观念一致时，我们会更加积极。畅销的原理之一，让用户能够自我肯定。