中小银行做财富管理：无法与大行比拼

飒爽 · 7 小时前

市场资讯 09-11 09:06

最近连续刷到几篇探讨中小银行财富管理业务的文章。其实，商业银行零售业务转型中，财富管理业务一直是关键主线。早年，我们推进网点转型、零售业务转型，强调关注中间业务，提升零售业务中AUM的考核比重，侧重零售客户账户综合资产管理。

在探讨零售客户关系管理中，对于高净值客户，财富规划和资产配置一直是理财经理的标配手段；另一方面，就算对于中端客户，财富业务的各类产品也是客户营销和账户资产沉淀的有效载体。

甚至于网点产能提升项目的基础动作，就是产品宣传环境布置、营销话术演练、目标客户群筛选、主题营销活动组织...项目成效的关键业绩产出，其实也看的是财富管理业务的产品销售。而且，当年作为项目经理，中收产品销售做的好的网点，从来是不担心存贷款业务对比分析的。

产品销售这个指标可以作为网点营销能力和执行力的最直接证明，能把零售中间业务做起来的网点，零售存贷款业务一般都不会差。

但是，在中小银行零售业务转型这个限定话题中，一般不愿意把财富管理作为一个重要工作项拿出来探讨。因为，这是标配甚至低配，刨除外来的和尚好念经的特点和其他不上台面的原因，银行的零售业务部门如果还需要外力辅助来单纯推动产品销售，多少有点让人唏嘘。

最基本的零售业务体系建设中，就必然也必须包含财富管理业务的各类产品销售；零售客户关系管理中，产品交叉销售即是很重要的考核维度，也是零售客户资产沉淀的重要组成部分。

而如果我们把财富管理业务的概念拔高一下，变成中小银行财富体系建设？这个话题对于中小银行多少有点尴尬，因为中小银行很难建设合理的可以对标大行的财富体系，这个话题聊不下去。

1、中小银行缺少产品自建和创新能力，产品丰富性难以比肩大行。

2、中小银行很难实现大行的客户/零售理财团队的人员配比，更别说大量中小银行岗位设置综合客户经理，是否单设零售理财经理都不是必选项。而综合客户经理的工作职责和考核中，信贷业务会占据更大的比率。

3、中小银行所处的地域经济层次。如果是经济发达地区，面临国有大行、股份行的充分竞争，在财富管理领域想抹平差距需要大投入；如果经济欠发达地区，客户群体和财富管理需求与财富体系不匹配，财富管理也与地方区域中小型金融机构的定位冲突。

4、财富管理体系所需要的特色权益和服务体系，需要足够的客户群体分摊建设成本，需要跨地区经营构建广大的服务网络，而这些也不匹配中小银行。

我们看内地商业银行中以财务管理为特色的金融机构，区域性银行分布也是以京津冀、长三角这些经济发达地区，以及大家熟悉的武汉、成都、重庆、长沙、青岛这类经济发达城市为主。同时，珠三角的财富管理业务，有一定程度偏向东南亚和地域文化特色，本身带有一定的客户经营特殊性。

如果，中小银行要借鉴这些银行的财富管理业务发展经验，我的建议是先别考虑体系化的建设，把“AUM融入考核指标”、“中间业务产品销售和零售客户管理的融合”这两点做好，能解决80%的问题。

那中小银行财富管理业务就没有破局的机会，走出一个特色发展的路线吗？

有，但是难度很大，而且对中小银行对公业务风险管理和产业风险评估提出很高的要求：

将地方性特色产业投融资整合成特色理财，联合地方政府、信托、基金、保险等金融机构，进行多层风险控制和资金管理。当年大基建和房地产时代，我在部分中小金融机构见过类似的形式。

但是，我认为中小银行所处的地区，纯以政府基础设施建设或者房地产业务拉动，这类理财产品的底层资产质量是不可描述的。想要以“地方特色理财”为亮点，与当地的产业融合才是有可能的合理路径。

所以，保守来说，至少在当下，大多数中小银行没必要冒这个险。而且，就算要创新，更应该以“打造地方特色的产业银行”为优先。产业银行的路走通了，区域特色财富管理业务也就有了好的落脚点。

喜大普奔 · 7 小时前

需要做好两件事

关关兔 · 7 小时前

了解一下

山中人 · 7 小时前

了解一下

nwdujlpahr · 7 小时前

无法与大行比拼

YaQin · 6 小时前

无法与大行比拼

老克勒 · 6 小时前

中小银行缺少产品自建和创新能力

nwd2us993c · 6 小时前

浏览一下

不断进步 · 2 小时前

财富管理

独行者 · 半小时前

那是肯定的

行业动态 中小银行做财富管理：无法与大行比拼

评分

相关帖子

大神点评（9）

评分

评分

发表回复

行业动态中小银行做财富管理：无法与大行比拼