#11周年分享#一心向阳，一路繁花

（一)、两高两低

1、资金端的高复购率和借款端的高复借率——

基于平台“信息服务”的“居间”属性，既有资金端，又有借款端。人群、目标不同，服务侧重也会不同。

高复购率保证公司业务的稳定增长和持续发展，而72%的高复借率是平台利润率的来源。

2、低借款额和低不良率——

金融科技平台，风控为王，是嘉银平稳经营的基石。根据最新公司财报，嘉银件均借款金额小于6000元，90天不良率仅为0.72%（2021年年报）

分散小额，且有消费场景，这都意味着低风险。

（二)、降本增效

1、从offline到online

嘉银在2017年7月经历过关闭门店的阵痛。而早在10年前，我已经看到了线下门店的经营成本压力，论述过O2O模式的可行性。互联网金融，有得天独厚的平台资源、科技和成本优势，将业务从线下向线上转移，顺理成章，这点我与平台不谋而合。

而历经了3年的疫情，尤其今年春天上海的封控，嘉银员工的居家办公丝毫没有影响企业的正常运营。这是企业未雨绸缪的前瞻性战略，起了关键作用。

2、产品多样化

转型成功后，2020年嘉银推出了“一站式”财富管理信息计划。与平台合作的机构有：银行、基金、保险、券商、交易所、拍卖公司等;而平台的可售产品也越来越丰富：有高端财富、银行精选、金选（券商理财）、基金，保险、资产拍卖，还有月投计划等。

产品线的多样和丰富，既开拓了新业务，增厚了企业的利润，又拓宽了客户群。吸引了有不同需求的投资人根据自己的资金、投资时间、风险承受度和回报预期，来选择适合自己的理财产品。

3、科技和革新

先看2个案例:华为300亿利润，却拿1000亿做科研。联想给外籍高管发巨额工资奖金，科研投入少得可怜。所以孰优孰劣，消费者的眼睛是雪亮的。科研投入与品牌含金量是成正比的。

2021年嘉银的研发费用超1.4亿元，且多年来始终保持8%以上的研发费用率，近几年的科研成果喜人:

2019年5月“明鉴”~2021年3月“天引”~2022年3月“大禹”~2022年4月“嫦娥”~2022年5月“青鸟”~2022年6月“仓颉”和“鲲鹏”陆续上线。

科技能“保驾护航”金融，也能更好地服务金融，尤其是现在已进入“大数据时代”、“人工智能”的AI时代，能帮助企业有效降低获客成本、提升营销效率。期待嘉银有更多更强的科技产品上线，全面实现“科技赋能金融、创新引领未来”的目标！

（一)、新时代的流量红利

以前的广告、营销传播全凭人的一张嘴，后来有了收音机、电视机，再后来电梯、公交地铁、小区车行道栏杆，凡是有空白的地方都可以做广告。

2010年以后，智能手机的飞速发展、更新迭代，加上支付手段的叠加，使得手机取代电脑，成为移动互联网时代的扛把子。据《2021中国移动经济发展报告》显示，中国14亿人口，已有近10亿人使用移动互联网服务，预计到2025年，这一数字将再增加2亿。

智能手机带来的新媒体传播红利会引发新一轮的时代变革。有人走路、坐车、吃饭，甚至上厕所都在看手机。用它看新闻、刷视频、朋友圈、刷剧、玩游戏、用来购物、买卖股票。疫情期间，手机更是不能离手。做核酸、扫场所码、查健康码，没了手机甚至连公交地铁都坐不了。现在的都市人，可以不带钱包出门，但手机是万万不能不带的。

如今我们正处于新媒体时代（社交媒体时代），企业如果能将产品、服务、品牌理念植入用户的手机，用最低成本、最高效率的传播手段去触达用户，那么就可以领先同行，并快速超越竞争对手。

1、话题流量

——社区论坛和公众号:话题是关键，共情加共鸣。

（1）、社区论坛

今年6月1日，乔美美发了11周年活动的通告，结果嘉友们的热情挤瘫了APP，挤爆了论坛！这是前所未有的成功话题，吸粉圈粉的大招!

可是我还是不喜欢用手机登录论坛。

WHY?

因为受限于手机的屏幕大小。同样的投票帖，我使用的6.53英寸手机，一屏最多显示3条帖子，而在iPad里是以标题模式显示，一屏通常有20条帖子，方便我择题看帖。对标题有兴趣的才打开。能达到共情的，我才会评论，是为共鸣。共情共鸣了，才会点赞打赏。

社区论坛的老大地位不可撼动，但是今年6月初也开始“摇”动了。社区新增的“摇一摇，随机看一帖”功能上线。体验不错，可是摇多了手酸！如何留住嘉友们的心，管住嘉友们的手？嘉友“远影孤帆”的留言，不失为一个解题思路。比如能摇出个现金红包，摇出个加息券，甚至摇出个神秘礼物。再补充一点，适当安排一下饥饿营销：每个账号每天只能摇N下。

最后想说一下论坛减少抄袭，鼓励原创的想法：所有文字和图片只能作者本人有权复制粘贴。又或可以像百度那样，将文字转成PDF格式或图片格式，那就“可远观而不可亵玩焉”。

（2)、公众号和服务号(以下简称2号）

我开始关注上述2号，源于花小编在今年1月份的一次偶然出镜。事实证明或有颜值、或有才华、或有趣的人，在社交媒体上是很容易圈粉的。

虽然我在上市三周年征文里，“调侃”了一把平台的这2块“玉米田”，可是我发现每天我都愿意花时间在上述2号里。因为相对社区论坛，在微信上“短平快”的书写节奏和“随时随地”的留言方式，以及小编的“echo”都是2号的独特优势！

其次，公众号的留言话题更贴近身边的事和身边的人，表达的是“家长里短皆生动，细微末枝见真情”的情怀。至今让我记忆深刻的有几类留言——（1）分享型:比如身边的投资牛人、和顾问的故事、大胆说爱，勇敢谈钱;（2）意见建议型:比如对平台的期待、对某个产品或功能的看法;（3）热点型:比如川沙妲己、愚人节的快乐、端午习俗、疫情。如此多的话题，又贴近生活、现实，让嘉友有话可说，有情可诉。真不知道花小编的脑瓜里怎么装得下如此多的idea?几乎每天都有新鲜话题，脑回路清奇啊!

可是有一次我的留言却被腾讯以违规名义秒删了。不服气，拿到论坛再次发布，经过乔美美的修改，又重新上架。后来研究视频号，发现2号言论中所谓“涉政涉敏”、“antisocial”的文字，在视频号里都不是事，是可以被巧妙规避的。

2、内容流量

——直播和短视频：内容为王，多频触达。

（1）、直播

6月17日上午10点半，因疫情中断2个多月的直播又重新开播了。当天平台直播间涌入大量嘉友，金主播的热度高达4万以上。截止6月底，仅3场直播，主播已累计获点赞近10万!

作为“金粉”，连续看直播的我也是被惊艳到了。果然依托平台，利用APP的大量沉淀客户，直播能实现1+1大于2的传播效果。

直播的关键是时长，即多频次触达用户。主播已经表示，平台的直播将会初步固定在每周三和周五，正常每周两场，偶尔每周一场。

2年前，我也曾关注过银行、基金公司的直播节目，但如今他们是虎头蛇尾，偶尔在节日前才搞一次直播，撒一次红包雨。频率明显降低，红包金额也大幅减少。原因在于这2类公司搞直播，每次动则几十万客户在线。即便是财主，资金再雄厚，也经不起长时间、大面积撒红包，除非业务增量能远远覆盖红包成本。

看来直播最好的商业模式还是带货。老罗、董小姐、新东方都玩得风生水起啊！

2020年4月1日，罗永浩在抖音直播间开始带货还债。上演了现代版的“甄嬛传”（“真”的把自己欠的6亿元都“还”了，还“赚”了一把）。

2020年4月24日，格力董小姐在抖音直播带货。据证券时报，在2020年，董一人一共直播了13场，共卖出476亿元的货，占了当年格力营收1705亿元的四分之一。

而初出茅庐的新东方（东方甄选）今年则将玉米卖出了6元一个的高价。

所以，平台直播里我也看到了主播的“带货”。只是欲说还休，细则不太清楚。对于资深嘉友来说，我觉得大家应该最喜欢加购的专属返现券。不知金主播能为广大嘉友谋下福利吗？

（2)、短视频

真是一日看尽长安花。

随着2020年微信视频号的上线，与2011年成立的快手，2016年上线的抖音，形成了三足鼎立之势，标志着短视频争霸时代的到来。

据公开数据显示:背靠8亿日活的“国民APP”微信，如今视频号的日活跃用户已达5亿，但比抖音的日活用户还少2亿。也就是说，全国有近一半的人在玩抖音，每人平均使用抖音的时间是40分钟，每天打开抖音的次数是19次。抖音凭借精准算法和强大的内容分发能力，正成为短视频行业的龙头。

91天的封控，让我也深陷短视频泥潭。往往是刷到2分钟，人间2小时。人常说“三分钟热度”，看来这是人类的通病。每条短视频持续2~3分钟，似乎长了就没人有耐心去看了。

而在今年4月底~5月初期间，通过朋友点赞微信推送，我也刷到了某爆红视频号。这号2周内圈粉700万，单条视频播放超千万，课程销售破300万。说明人人自媒体时代，短视频内容输出的快餐化、碎片化也能带来变现传奇。成功背后的逻辑只有一条，就是有持续、优质内容输出，达到与用户的共情共鸣。

总之，社交媒体时代的流量核心，就是设计话题、生产内容，精准吸引新客户，留存老客户。多频次触达，经营客户的时间，建立信任，锁定品牌忠诚度，抓住新时代的流量红利。

话题内容+共情共鸣是上策，模仿+改变是中策，一味抄袭就是下策了。

（二)、新时代的商机

1、营销3.0时代

这几年平台推出朋友推荐、合伙人、加购、复购的奖励活动和今年5月上线的青鸟智能营销系统，是企业由线下主动营销1.0时代（也包括早期赞助运动赛事)，客户口碑营销2.0模式向3.0人工智能营销进阶的过程。可是AI再先进也是人赋予它的算法，背后是庞大的数据和计算，难免过于客观和冰冷，也有可能出现纰漏。

举2个例子:

如果某位潜在大客户，虽然现在资金只有10万，连专属顾问都安排不上。可是人家家里有矿，难保哪一天他就来平台梭哈一把，投下千万甚至一个亿的小目标。这样的客户，如果按照机器人判断，推介给他的活动或是发放的返现券，力度肯定比大客户小。所以中国式的藏富于民和财不露白是机器无法判断的难点。

我的例子更直观：我其中有一个账户，这几年基本没怎么加购过。但是偏偏被平台选中，收到一张加购专属返现券。AI要么觉得一动不动就可能永远不会动了，要么觉得不动的才是潜在客户，给你甜头，让你被动接受。可是我不动自有不动的理由。被AI系统这样“主动主观地判断”，只能将加购的资金放在了“陪跑”账户里。

所以，还是建议像以前那样，有需求者向投顾索要加息券的模式。做到有的放矢，不浪费一张券。物尽其用，客户收益也能最大化。

2、痛点和差异化

在商言商，李嘉诚曾说：痛点带来商机。抖音就比联想高明得多。张一鸣每月的吐槽大会，是团建，拉近了员工和管理层的距离；同时也第一时间获知企业运营管理中的痛点。柳传志则相反，实行“禁言令”，关闭BBS社区。所以老板的格局（或称为心智）也决定企业的高度。

客户的抱怨、痛点就是创新的原点，加上对手的弱点和自身的特点，就能找到差异化定位。特劳特认为：抢占用户的心智资源，就是抢占用户的认知，从而最终抢占市场。

嘉银未来的商机或许包含在以上情形里，而社区论坛里的错误建议版块和公众号的看法留言，是企业最快获得，也是无成本获得痛点的渠道。不扩展了，毕竟是嘉银的家事。

《孙子兵法》认为打胜仗的五个要素在于:道天地将法。

用在企业经营上也适用:“道”指人心，得道多助，失道寡助。“天”指天时，要顺势而为才能成功。“地”指地利，企业要有自己的核心竞争力。“将”指团队，优秀的团队会有助于企业战略的落地实施。“法”指企业经营中的各种规章制度。